Vente de maison avec un courtier

Un bon courtier simplifie la procédure de vente immobilière. Mais les courtiers ne sont pas tous sérieux. Nous vous montrons comment séparer le bon grain de l'ivraie et pourquoi cela vaut la peine de conclure une telle collaboration.

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Celui qui désire vendre son immeuble se demande en général s'il souhaite le faire seul ou avec l'aide d'un courtier.

(mei) Celui qui désire vendre son immeuble se demande en général s'il souhaite le faire seul ou avec l'aide d'un courtier. Autrement dit : faut-il faire l'économie d'un courtier ? « En aucun cas », déclare Thomas Graf, secrétaire de la section bernoise de l'Association suisse des professionnels de l'immobilier SVIT. Il cite à titre de comparaison : « Lorsque vous avez mal à une dent, vous consultez un dentiste, pour changer l'huile, un garagiste. Tous deux coûtent de l'argent. Raison de plus lorsqu'il s'agit de vendre sa maison, la plus grosse affaire de sa vie, de ne pas économiser à tort en renonçant à faire appel à un spécialiste. Il est illusoire de penser être soi-même un spécialiste en immobilier ».

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De bonnes raisons pour faire appel à un courtier

Pas mal de choses peuvent aller de travers quand on vend soi-même son bien immobilier : la fixation du prix de vente, la rédaction du contrat – mais aussi et surtout le processus de vente en lui-même. « Si l'acheteur potentiel n'est pas sympathique au propriétaire, le dialogue devient difficile et la vente ne pourra pas être réalisée. Il en va de même lorsque l'intéressé tient des propos négatifs à l'égard de l'objet », relate Monsieur Graf. En effet, la plupart des propriétaires sont vexés lorsque le carrelage choisi avec amour ou la cuisine restaurée à grands frais ne plaisent pas au visiteur. Le courtier, lui, possède la distance nécessaire par rapport à l'objet, ce qui lui permet d'accepter facilement la critique. Par ailleurs, de nombreux intéressés sont inhibés lorsque le propriétaire fait lui-même visiter sa maison : « On n'ose pas tout regarder en détail et ouvrir certains tiroirs », explique Monsieur Graf. Il y a quelques années de cela, lui-même a fait appel à un courtier pour vendre sa maison, afin de ne pas tomber dans les pièges auxquels il rend les autres attentifs. La vente par l'intermédiaire d'un courtier présente encore un autre avantage : grâce à leurs nombreuses relations, ces derniers trouvent plus rapidement un acheteur – ce qui est sans doute dans l'intérêt du vendeur. Si, par contre, les courtiers ne sont sollicités qu'après que le propriétaire a essayé vainement de vendre son immeuble, il est possible que l'objet en question ait déjà mauvaise réputation sur le marché.

Ce qui caractérise un bon courtier

Les courtiers sérieux appartiennent la plupart du temps à une association comme la SVIT ou la chambre des courtiers de la SVIT. Le courtier doit par ailleurs connaître la branche et avoir déjà quelques années d'expérience. Un autre aspect doit être pris en compte : pour qu'il puisse travailler de manière fructueuse, l'immeuble à vendre doit correspondre à sa structure d'offre. Monsieur Graf conseille donc de demander au courtier pouvant entrer en ligne de compte combien il a vendu d'immeubles similaires au cours des deux à trois dernières années. Une procédure professionnelle implique ensuite un rendez-vous sur place, suivi d'une offre qui propose un prix de vente et indique la suite de la procédure. Celui qui, par contre, annonce déjà au cours de l'entretien téléphonique le prix auquel il pourrait vendre la maison, ne travaille pas de façon sérieuse. Monsieur Graf pense que « toute définition de prix sans visite de l'objet ne peut qu'être un coup dans le vide ». Enfin, lors du choix du courtier, il est important aussi de se fier à ses impressions. Il est préférable, par contre, de ne pas succomber à la tentation de vouloir faire le plus de profits possibles : « En choisissant le courtier qui promet le prix de vente le plus élevé, on a en général du mal à se débarrasser de sa maison, on doit changer ensuite de courtier et on finit par abaisser son prix. Au bout du compte, la bonne affaire escomptée a entraîné des frais d'annonces élevés », commente Monsieur Graf.

Ce qui doit faire partie du contrat

Celui qui a trouvé un courtier conclura un contrat avec lui, lequel autorise le courtier à procéder à la vente et définit le montant et les conditions de son commissionnement. Par ailleurs, il englobe aussi les droits du courtier dans le cas où le vendeur trouverait lui-même un acheteur. Les membres de la SVIT possèdent un contrat standardisé qu'il suffit d'adapter. Monsieur Graf conseille en outre de convenir avec le courtier d'un reporting mensuel, dans lequel sont listés le nombre de visiteurs qui ont vu l'immeuble, quels ont été les motifs qui ont justifié les refus et quels sont les frais d'annonce. Pour éviter les mauvaises surprises, il est recommandé de convenir que l'on souhaite valider au préalable toutes les dépenses nécessaires. Après quoi, rien ne devrait plus s'opposer à la vente de votre maison.

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